上个月去杭州出差，路过一家开了5年的家居店，老板拉着我叹气：“我们今年进了一批网红藤编椅，小红书上全是种草笔记，结果摆了3个月，只卖了8把。倒是门口堆着的‘丑丑’塑料凳，每天能卖20个！”
我翻了翻他们的采购清单，发现问题出在**“选品的底层逻辑”**——老板选藤编椅是因为“自己觉得好看”，而塑料凳卖得好，是因为它解决了“小区阿姨跳广场舞需要便携座椅”的场景需求。
这不是个例。某母婴店之前卖高端进口奶粉，强调“欧洲奶源”，结果销量一直上不去；直到一位销售增长采购师来了，蹲点3天发现：妈妈们买奶粉时，最常问的是“有没有带刻度的罐？冲奶太麻烦了”。后来他们选了一款带刻度的国产奶粉，结果月销量从120罐涨到360罐，翻了3倍。
困境：杭州某母婴店高端奶粉月销量120罐，库存积压1500罐，老板快急哭了。
转折点：销售增长采购师李姐蹲点门店3天，记录了12位妈妈的购物流程——其中8位会翻奶粉罐背面看“冲调说明”，5位会问店员“有没有更方便的冲奶方法”。
执行细节：
找供应商定制“带刻度的奶粉罐”（罐身有清晰的“100ml水+2勺奶粉”刻度）；
和本地母婴博主合作拍“10秒冲奶粉”视频（用这款罐演示，配文“妈妈们的救星！再也不用找量杯了”）；
门店设置“冲奶体验区”，让妈妈们现场试用来的奶粉罐。
成果：1个月后，这款奶粉销量涨到360罐，占门店奶粉总销量的60%，用户留言“终于有懂我们的奶粉了！”
某淘宝服装店铺之前主打“修身款连衣裙”，销量一直徘徊在每月500件。销售增长采购师分析数据发现：“大码女装”的搜索量月增长30%，但店铺里只有2款大码款式，库存还不足。
执行细节：
紧急联系供应商，采购10款大码连衣裙（重点选“遮肚子”“显腿长”的款式）；
在详情页加“大码用户真实试穿图”（配文“160斤穿也好看！”）；
开直播让大码模特试穿，讲解“如何选适合自己的大码裙”。
成果：3个月后，大码连衣裙销量占比从15%涨到40%，店铺总销量翻了1.5倍。
我采访了10位优秀的销售增长采购师，总结出他们常用的**“销售增长选品三引擎”**，普通人也能直接抄作业：
执行步骤：
列清单：写出用户使用你产品的3个核心场景（比如“妈妈冲奶粉”“阿姨跳广场舞”“上班族午休吃饭”）；
蹲点观察：连续3天在场景里记录用户的“犹豫瞬间”（比如妈妈翻奶粉罐背面、阿姨找地方放座椅）；
访谈验证：找3个用户问“这个场景里，你最麻烦的是什么？”（比如“冲奶粉要找量杯，太麻烦了”）。
避坑提示：不要问“你想要什么”，要问“你遇到了什么麻烦”——用户往往不知道自己想要什么，但知道自己讨厌什么。
执行步骤：
找工具：用生意参谋、飞瓜数据等工具，分析你产品的“用户评论关键词”（比如“冲调方便”“大码”“便携”）；
看趋势：找出“增长最快的关键词”（比如“大码女装”搜索量月增30%）；
测款：先小批量采购1-2款符合关键词的产品，用“试销链接”测试销量（比如淘宝的“新品试销”功能）。
避坑提示：不要盲目追“爆款”，要追“有增长趋势的细分需求”——爆款可能已经饱和，而细分需求才有机会。
执行步骤：
列竞品：找出你行业里的3个主要竞品（比如母婴店的“某进口奶粉”“某国产奶粉”）；
找空白：分析竞品的“用户差评”（比如“某进口奶粉没有刻度，冲奶麻烦”）；
补空白：选能解决竞品差评的产品（比如“带刻度的奶粉罐”）。
避坑提示：不要和竞品“拼价格”，要和竞品“拼差异”——价格战会让你赚不到钱，而差异会让你成为“唯一”。
很多老板觉得“采购就是花钱”，但销售增长采购师告诉你：采购是连接“用户需求”和“产品销售”的桥梁。
就像那位母婴店老板说的：“以前我选产品只看‘利润高不高’，现在我学会了看‘用户需要不需要’。原来采购不是‘买东西’，而是‘买用户的需求’。”
在存量市场里，“卖更多产品”不如“卖对产品”。销售增长采购师的价值，就是帮你把“用户的麻烦”变成“你的销量”。
