凌晨3点，电商运营小张盯着后台的“未售罄预警”发愁——上周刚花5万推广的“夏季清凉神器”（一款带USB风扇的冰丝席），连100单都没卖出去。而隔壁店铺同款产品，却在3天内爆了10万+。
“我选的品明明是抖音爆款，为什么没人买？”小张的困惑，戳中了90%零售人的痛点：你以为选品是“抄爆款”，其实是“猜用户”。
直到我认识了选品采购师林姐，才明白其中的差距：“小张的问题，在于把‘产品功能’当‘用户需求’。带风扇的冰丝席，看似‘清凉’，但用户真正需要的是‘晚上睡觉不闷汗，还能给手机充电’——而他没在详情页里强调‘USB接口能给手机充电’这个场景。”
选品采购师不是“买货的人”，而是“用户需求的翻译官”。他们的核心能力，是把用户没说出口的“隐性需求”，变成可销售的“产品解决方案”。以下3个案例，藏着他们的“流量密码”：
困境：某母婴店铺的“夏季家居服”销量停滞，转化率只有0.5%（行业平均1.2%）。老板以为是“价格太高”，直到林姐来了才发现——用户不是嫌贵，是嫌“不够大”。
转折点：林姐没看数据，反而去蹲了3天快递点。她发现：很多妈妈的快递备注里写着“要大码，我165斤，怕穿不下”“送妈妈的，她肚子大”。
执行细节：
改尺寸：把“均码”换成“XXL-XXXXL”，标注“妈妈款，遮肚子”；
加场景：详情页放“妈妈抱着孩子做饭”的图片，配文“穿得下肚子，才抱得动孩子”；
测反馈：先上架100件“妈妈款”，用“限时尝鲜价”测试，结果2小时卖光。
成果：这款“妈妈款”家居服上线1周，转化率提升到3.2%，成为店铺TOP1，月销量突破10万+。
困境：某社区超市的生鲜区损耗率高达20%，尤其是番茄——每次进的“大番茄”，卖3天就会烂掉一半。
转折点：选品采购师阿强每天早上去菜市场蹲点，看老人怎么挑番茄。他发现：老人选番茄不是看“大”，而是看“小”——“小个番茄孙子爱吃，一次能吃完，不会浪费”。
执行细节：
换品类：把“大番茄”换成“小圣女果”，标注“孙子款，一次10个”；
改包装：用“10个装小盒”代替“散装”，老人拿起来方便；
做互动：在生鲜区贴“孙子爱吃的番茄”海报，让店员跟老人聊“你家孙子爱吃什么”。
成果：生鲜区损耗率降到8%，客流量提升15%，老人成了“固定回头客”。
困境：某亚马逊卖家做“儿童玩具”，选了抖音爆款“解压捏捏乐”，结果在欧美卖不动——用户不是嫌“不好玩”，是嫌“没教育意义”。
转折点：选品采购师Lisa去逛了当地的母婴店，看家长怎么选玩具。她发现：家长愿意为“学习型玩具”付高价——“我买玩具不是让孩子玩，是让他学东西”。
执行细节：
换标签：把“解压捏捏乐”改成“STEM拼装玩具”，标注“锻炼动手能力”；
加场景：包装上放“爸爸和孩子一起拼玩具”的图片，配文“亲子互动，更有意义”；
测评论：在亚马逊上找“未被满足的评论”（比如“希望玩具能教孩子点什么”），把这些需求放进详情页。
成果：这款“STEM拼装玩具”在亚马逊上排名飙升到品类前10，月销量5000+，客单价比“解压捏捏乐”高3倍。
选品不是“靠运气”，而是“靠方法”。林姐总结了一套“选品三感法”，帮你从“猜需求”变成“懂需求”：
工具：“蹲点笔记”——每天花1小时，去用户高频场景（快递点、菜市场、母婴店）观察，记录3个“用户行为细节”（比如“老人挑番茄时会捏一捏”“妈妈买家居服时会翻标签看材质”）。
避坑：不要问“你想要什么”，要观察“你在做什么”——用户不会说“我想要大码家居服”，但会在备注里写“要大码”。
工具：“评论挖掘表”——从电商平台（淘宝、亚马逊）下载100条用户评论，筛选出“负面但有需求”的评论（比如“要是能给手机充电就好了”“番茄太大，一次吃不完”）。
避坑：不要只看“爆款数据”，要找“爆款没满足的需求”——爆款已经占了“显性需求”，你要抢的是“隐性需求”。
工具：“场景剧本”——给产品写一个“用户使用场景”（比如“妈妈晚上抱着孩子做饭，穿‘妈妈款’家居服，既能遮肚子，又能给手机充电”）。
避坑：不要只讲“产品功能”，要讲“用户故事”——用户买的不是“带USB风扇的冰丝席”，而是“晚上睡觉不闷汗，还能给手机充电的安心”。
选品采购师的崛起，本质是零售行业从“产品导向”转向“用户导向”的必然结果。
就像林姐说的：“以前选品是‘我有什么，就卖什么’；现在选品是‘用户需要什么，我就卖什么’。”
未来的零售，拼的不是“谁能抄爆款”，而是“谁能懂用户”。而选品采购师，就是这场“用户革命”的“先遣队”。
如果你是社区便利店的选品采购师，会选什么产品满足老人的需求？评论区留下你的思路，点赞前3名送《选品采购师工具包》（含“蹲点笔记模板”“评论挖掘表”“场景剧本示例”）～
